Quando si parla di performance marketing, due sigle tornano spesso nelle analisi dei risultati: ROAS e ROI. Spesso vengono confuse o usate come sinonimi, ma in realtà misurano due aspetti diversi della redditività delle tue campagne.
Capire la differenza tra ROAS e ROI è fondamentale per sapere se il tuo investimento sta funzionando davvero. E per evitare di prendere decisioni basate su dati che sembrano positivi… ma che in realtà non raccontano tutta la verità.
Cosa significa ROAS (Return on Advertising Spend)
Il ROAS misura quanto ricavi generi per ogni euro speso in pubblicità. È una metrica usata in modo specifico per valutare l’efficienza delle campagne di advertising, ad esempio su Google Ads, Meta o TikTok.
Come si calcola il ROAS
La formula è semplice:
ROAS = Ricavi generati dalla campagna / Costo della campagna pubblicitaria
Esempio pratico:
Spendi 1.000 € in una campagna su Meta Ads
Generi 4.000 € di vendite tracciate da quella campagna
ROAS = 4.000 / 1.000 = 4 (o 400%)
Significa che per ogni euro speso, ne hai incassati 4.
Il ROAS è utile per capire quanto “spingono” le tue campagne, ma non tiene conto degli altri costi (merce, logistica, gestione, personale…). È quindi una visione parziale della redditività.
Cosa significa ROI (Return on Investment)
Il ROI invece guarda l’utile netto che hai ottenuto rispetto al totale dell’investimento, non solo quello pubblicitario.
Come si calcola il ROI
ROI = (Guadagno netto – Investimento) / Investimento
Esempio:
Hai venduto per 4.000 € (stesso caso di prima)
Il costo della pubblicità era 1.000 €
Il costo del prodotto + gestione era 2.000 €
Guadagno netto = 4.000 – (1.000 + 2.000) = 1.000 €
ROI = (1.000 / 3.000) = 0,33 (o 33%)
Il ROI ti dice quanto hai guadagnato veramente, considerando tutti i costi sostenuti, non solo quelli pubblicitari.
ROAS vs ROI: differenze in breve
| Aspetto | ROAS | ROI |
|---|---|---|
| Cosa misura | Ricavi su spesa pubblicitaria | Utile netto su investimento |
| Quando si usa | Valutare performance campagne | Valutare redditività complessiva |
| Considera altri costi? | ❌ Solo spesa pubblicitaria | ✅ Tutti i costi |
| Obiettivo | Efficienza | Redditività |
Quando usare il ROAS
Il ROAS è perfetto per valutare quanto performa una singola campagna. Se stai facendo A/B test su diverse creatività, testi o target, ti serve sapere quale gruppo sta generando più ricavi a parità di spesa. È molto utile nelle fasi iniziali di test o scaling di campagne su Google, Meta o TikTok.
Ma attenzione: un ROAS alto non significa automaticamente profitto. Se vendi un prodotto con margini bassi, potresti avere un ROAS da 6 ma comunque non guadagnarci nulla.
Quando usare il ROI
Il ROI è la metrica da guardare quando vuoi analizzare l’intera strategia di marketing o l’andamento di un canale nel medio-lungo termine. Serve per capire se il tuo business è davvero sostenibile e dove conviene investire davvero.
È anche lo strumento ideale per confrontare canali diversi: Google Ads, SEO, influencer, fiere, email marketing…
Secondo uno studio pubblicato da HubSpot, il ROI medio delle attività di email marketing è superiore al 3.800%, mentre le campagne PPC si aggirano su un ROI medio tra il 200% e il 400%.
Questo dimostra quanto il ROI sia fondamentale per decidere dove mettere le risorse, e non solo quale campagna rende di più in apparenza.
Il rischio più comune: guardare solo il ROAS
In molti ecommerce — soprattutto quelli che lavorano con margini sottili — si tende a prendere decisioni solo sulla base del ROAS. È comprensibile: è facile da calcolare e offre un dato immediato. Ma il rischio è quello di ottimizzare campagne che in realtà non generano utile.
Esempio classico:
ROAS alto (5x)
Margine di guadagno bassissimo (es. 10%)
Costi fissi non considerati
Alla fine, stai vendendo tanto… ma stai perdendo soldi.
Come usare insieme ROAS e ROI
Le due metriche non sono in competizione, ma complementari:
Usa il ROAS per ottimizzare le tue campagne pubblicitarie, scegliere creatività e target, e capire cosa funziona nel breve termine.
Usa il ROI per decidere dove investire nel lungo periodo, quali canali tenere attivi e quali tagliare.
Solo leggendo entrambi puoi avere una visione chiara della salute del tuo marketing e della tua attività.
Leggere i numeri con consapevolezza
Saper distinguere tra ROAS e ROI è più di una questione tecnica: è un modo per prendere decisioni strategiche basate sulla realtà, non solo sulle impressioni.
Se stai investendo in advertising e vuoi essere sicuro di leggere i numeri nel modo giusto, possiamo affiancarti in modo strategico: dall’analisi dei dati fino all’ottimizzazione delle campagne.
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Enzo
Web marketing manager
@ Net Informatica
Web marketing manager con focalizzazione su SEO, SEM, Inbound marketing e tutto ciò che gira intorno alla grande G di Google. Esperto in Google AdS, contribuisco alla strategia digitale, alle vendite ed al posizionamento in SERP di eCommerce, attività locali e aziende di diversa grandezza e settore.
