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Cos'è l'inbound marketing

Nell'era di internet è impensabile pensare di procurarsi nuovi clienti sfruttando le stesse tecniche che per decenni i marketer "tradizionali" hanno utilizzato, con la diffusione dei messaggi dall'interno verso l'esterno, su media unidirezionali sfruttando la frequenza dei passaggi pubblicitari. Il web opera secondo canoni totalmente diversi, estremamente dinamici; è un immenso reticolo di informazioni in cui le persone interagiscono continuamente e su svariati livelli. È possibile fare riferimento su un numero impressionante di fonti, confrontando aziende, prodotti e opinioni su base quotidiana e comprando nell'immediato grazie all'e-commerce. Come catturare l'attenzione di una moltitudine così mutevole? Ecco quindi che le regole del marketing si adeguano, e entra in campo la tecnica rivoluzionaria dell'inbound marketing.

Con Inbound marketing si intende una modalità di marketing che ha come obiettivo quello di essere trovati dal cliente. Se nel marketing tradizionale si punta a dirigere un messaggio dall'interno verso l'esterno, in questa nuova tecnica l'approccio è esattamente al contrario, e lo scopo è farsi notare sul web con una strategia puntata sul contenuto.



Generare lead: il processo di acquisizione del potenziale cliente

Il percorso ideale del nuovo potenziale cliente, o buyer persona, passa attraverso una serie di tappe obbligate, con la creazione di un piano marketing innovativo e coerente, offrendo un'esperienza a tutto tondo all'acquirente che piano piano si troverà ad interessarsi alla nostra azienda e quindi di conseguenza al nostro prodotto. Analizziamo insieme questo percorso.

Primo passaggio: In un primo momento il potenziale cliente è un perfetto estraneo. Nella massa indistinta il nostro obiettivo, a questo punto, è attrarre traffico qualificato. Utilizzando le parole chiave possiamo sfruttare le potenzialità del web per attrarre un settore più o meno vicino al nostro settore di movimento.

Secondo passaggio: tramite il nostro blog, i social media o sito, abbiamo attratto dei visitatori. Dobbiamo ora convertire il traffico generico in lead. Questa azione viene provocata tramite call-to-action, form da compilare, landing pages che riportino a sezioni specifiche del sito. Dobbiamo insomma stimolare una prima reazione in chi ci legge. Per farlo possiamo anche ricorrere a piccoli stratagemmi utili per tutti: ad esempio, offrendo un e-book su un argomento correlato al nostro prodotto da vendere, uno sconto, un quasiasi vantaggio che induca il potenziale cliente a cliccare, a lasciarci un indirizzo e-mail, a stabilire un primo contatto. Abbiamo generato dei lead.


 


Terzo passaggio: Ottimo lavoro, abbiamo dei lead. Ma vanno trasformati in clienti! In questo momento è molto importante coltivare l'interesse che ci è stato dimostrato. E-mail marketing, procedure automatiche, customer relationship management: è cruciale alimentare la curiosità, l'entusiasmo, la scintilla che induca il potenziale cliente ad effettuare il suo primo acquisto sul nostro e-commerce. Ed ecco qui, da potenziale cliente abbiamo un cliente.

Quarto passaggio: Fidelizzare i clienti esistenti. Il nostro nuovo cliente non va lasciato solo, è il momento di coccolarlo e convincerlo che siamo l'azienda che fa al caso suo, non solo per qualità del prodotto offerto, ma anche per l'attenzione che riceve. Questionari, contenuti interessanti, pagine social interattive: sono queste le tecniche da sfoderare in questa fase del percorso, per far sì che il cliente fidelizzato diventi esso stesso un promotore del nostro marchio, un ambasciatore nel mondo e nel web.


Parole chiave e contenuto

Le parole chiave: prima di effettuare un acquisto, il 90% dei potenziali clienti visita il sito aziendale o i social ad esso correlati. Occorre quindi che il contenuto di queste pagine sia interessante e che offra del contenuto in grado di catturare l'attenzione, per favorire il viaggio della buyer persona da visitatore a cliente fidelizzato. Più tempo la persona passa sul nostro sito, e-commerce, pagina facebook o sul blog, più opportunità abbiamo di convincerla che la nostra azienda può offrirgli proprio ciò che sta cercando. Le parole chiave sono fondamentali per differenziare il traffico qualificato da quello che semplicemente non ha nessuna importanza per i nostri obiettivi di inbound marketing.

Il contenuto: deve essere aggiornato costantemente, rendendo i canali di comunicazione della vostra azienda in una fonte affidabile per il cliente. La credibilità e affidabilità crescono anche in relazione alla web reputation, ragion per cui un buon rapporto con il pubblico e una linea aziendale coerente devono essere rispettate in ogni momento.

L'imbound marketing e l'imbuto: la creazione di clienti davvero interessati

Quanto appena descritto può essere sintetizzato attraverso un'immagine molto esplicativa: un imbuto. Immaginate che nella "bocca" dell'imbuto, ovvero la parte iniziale più larga, si trovi tutto il traffico possibile. Man mano che si procede nell'imbuto, lo spazio per il traffico si restringe, ma si è sempre più vicini all'obiettivo. Non c'è più posto per il traffico generalizzato, ma in questa zona troviamo i lead, in cui abbiamo destato curiosità e interesse, e incoraggiato a compiere un'azione, ma non del tutto clienti. Nel collo dell'imbuto, infine, lo spazio è strettissimo ma siamo finalmente arrivati: è qui che il processo è compiuto, il traffico generico è stato scremato, i lead coltivati, e i clienti creati. Questo è Inbound Marketing.