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Un lead è una persona che ha indicato interesse per il tuo prodotto o servizio in qualche modo. Mettendosi nei panni del “lead”, invece di ricevere una chiamata a freddo da qualcuno che ha acquistato le tue informazioni di contatto, potresti volere informazioni da parte di un'azienda o un'organizzazione con cui hai già avuto a che fare o per la quale hai dimostrato un certo interesse. Ma quindi perché è importante fare Lead generation? Scopriamolo partendo dalle basi.

Innanzitutto cos'è la lead generation?

La Lead generation è il processo messo in atto per attirare e convertire estranei e potenziali clienti in contatti. E’ un metodo per “attirare” i potenziali clienti verso la tua azienda ed introdurli al nel processo di acquisto. Fare lead generation è una delle attività più importanti in una strategia di web marketing, fondamentale per fare fidelizzazione e facilitare le conversioni.

Perché è importante la lead generation?

Mostrando un interesse per tua azienda, i potenziali clienti stanno iniziando una relazione con te. Nell'ambito della più ampia metodologia di inbound marketing, la lead generation si trova al secondo stadio.

Si verifica quindi dopo che hai attratto il tuo pubblico e sei pronto a convertire effettivamente quei visitatori in lead per il tuo team di vendita.

Come qualificare un Lead

In sostanza, un lead viene generato attraverso la raccolta di informazioni. Quella raccolta di informazioni potrebbe venire in diversi modi: potrebbe essere una domanda per il lavoro, un acquirente che condivide informazioni di contatto in cambio di un coupon o una persona che compila un modulo per scaricare un contenuto come un ebook, un kit, podcast o altro….Di seguito sono solo alcuni dei molti modi in cui potresti qualificare qualcuno come lead.

Ciascuno di questi esempi evidenzia anche il fatto che la quantità di informazioni che è possibile raccogliere per qualificare qualcuno come lead, così come il livello di interesse di quella persona nella propria azienda, può variare. Ora che capiamo in che modo la lead generation si inserisce nell'intera metodologia di marketing inbound, esaminiamo i componenti reali del processo di lead generation.

  • Visitatore:  un visitatore ha scoperto la tua attività attraverso uno dei tuoi canali di marketing, sia che si tratti del tuo sito web, blog o pagina dei social media.

  • Call-to-Action (CTA): un call-to-action  o CTA è un'immagine, un pulsante o un messaggio che porta i visitatori del sito Web a effettuare un’azione.

  • Pagina di destinazione: una pagina di destinazione è una pagina Web su cui un visitatore atterra per uno scopo preciso e può essere utilizzata per vari motivi, uno dei suoi usi più frequenti è quello di acquisire contatti tramite un form.

  • Moduli di contatto: i moduli di contatto sono generalmente ospitati nelle pagine di destinazione, sebbene possano essere incorporati tecnicamente in qualsiasi punto del tuo sito. Consistono in una serie di campi che raccolgono informazioni in cambio di un qualcosa. In questa ottica risultato essere importanti anche le Live Chat.

  • Offerta: Un’offerta è il contenuto o di qualcosa di valore che viene "offerto" sulla pagina di destinazione. L'offerta deve avere un valore sufficiente perchè un visitatore fornisca i propri dati.

I marketer e gli addetti alle vendite vogliono entrambi riempire il processo di vendita e vogliono riempirlo rapidamente. È qui che entra in gioco la tentazione di acquistare o leads. L'acquisto di lead di vendita, invece di generarli in modo organico, è molto più semplice e richiede molto meno tempo e fatica, nonostante sia più costoso. Allora perché non dovresti semplicemente comprarli? Prima di tutto, qualsiasi lead che hai acquistato non conosce realmente la tua azienda.

In genere, hanno "attivato" qualcosa in qualche altro sito quando si registrano per qualcosa, ma in realtà non hanno optato per ricevere nulla dalla tua azienda. I messaggi che invii sono quindi messaggi indesiderati e l'invio di messaggi indesiderati è intrusivo, non invitante.

Se il potenziale cliente non è mai stato sul tuo sito web, non ha indicato un interesse per le tue risorse, prodotti, servizi o addirittura per l'azienda in sè lo stai interrompendo. Se non hanno mai optato per ricevere messaggi specifici da te, c'è un'alta probabilità che possano contrassegnare i tuoi messaggi come spam. Questo è abbastanza pericoloso perchè verrai indicato come spammer al loro provider di posta elettronica e una volta che le persone contrassegnano i messaggi come spam, diventi parte della "lista nera", che viene poi condivisa con altri provider di posta elettronica. Una volta entrato nella lista nera, è davvero molto difficile tornare indietro. Inoltre, la tua consegna e la reputazione del tuo dominio saranno probabilmente danneggiate.